Що буде з ринком тренінгів в кризі?Що буде з ринком тренінгів в кризі?

6

Багато прогнозують новий економічна криза в 2013 році. І те, що відбувалося на ринку тренінгів у 2008-2011 роках знову повториться. Тому, рекомендую до прочитання цю статтю (написана російським бізнес-консультантом Олександром Сорокоумовым), яка не втратила своєї актуальності. В ній даються конкретні пропозиції: що робити різним гравцям ринку напередодні нової економічної кризи.

Валерій Пожидаєв.

Поділитися:

Багато прогнозують новий економічна криза в 2013 році. І те, що відбувалося на ринку тренінгів у 2008-2011 роках знову повториться. Тому, рекомендую до прочитання цю статтю (написана російським бізнес-консультантом Олександром Сорокоумовым), яка не втратила своєї актуальності. В ній даються конкретні пропозиції: що робити різним гравцям ринку напередодні нової економічної кризи.

Валерій Пожидаєв.

Червень 2008 року. Ми з колегою йдемо по Москві й обговорюємо, що відбувається на ринку тренінгів. Клієнти кинулися витрачати бюджетів, тренера вскручивают ціни. У ряді випадків ціна пропозиції доходить до 9000 доларів в день. Я обережно цікавлюся, за що беруться такі гонорари. На що отримую відповідь: так ні за що. Просто у клієнтів багато вільних грошей. І всі поспішають зняти вершки, передчуваючи криза…

За рік до цього. Я беру участь у професійній конференції тренерів та консультантів в Пітері. Дівчина-доповідач розповідає про те, як тренеру важливо бути уважним у своїй роботі. В якості прикладу наводить такий випадок: Її колега веде тренінг з ораторського(!) мистецтву. І раптом виявляє, що втратив контакт з групою. Група сидить і ніяк(!) на нього не реагує. Більше години шукав тренер причину – і випадково обернувшись, побачив її. За спиною у нього було вікно, у якому здалося сонце вийшло з-за дахів. І воно почало сліпити людей…

Я в тихому шоці від почутого, задаю собі три питання. Що це за тренер, який не в змозі просто запитати у групи, що з ними відбувається? Що це за група, яка не може сказати, що сонце сліпить очі? І що це за тренінг, в якому таке можливо? Задавши політкоректний варіант цих питань доповідачці, я отримую відповідь, що, мовляв, це звичайне явище на їх ринку: клієнт заплатив грошей і не поворухне ні пальцем. Ти тренер, – ти і працюй.

Швидкі гроші

Тепер давайте складемо одне і інше. З одного боку, мінімальний гонорар за день тренінгу такий, що досить провести 2-4 дні на місяць, щоб заробити суму, порівнянну з дуже непоганою зарплатою на ринку праці. Тому багатьом здається, що тренінги – це дуже простий спосіб багато заробити. Та ще й самий безвідповідальний спосіб: ти свій тренінг насварив, а що клієнту з цим робити – нехай він і вирішує. В результаті на ринок хлинула маса мисливців за легкими грошима. Не вмієш працювати – почни викладати.

З іншого боку, в останні роки почав зростати попит на такого роду послуги. Компанії заробили грошей, більш-менш налагодили роботу – і раптом виявили, що ще багато чого не знають і не вміють. Значить, пора піти і повчитися. Благо, і бюджети дозволяють, і від охочих повчити відбою немає.

Якість? Яка якість?

І ми отримали ринок, на який з кожним роком все прибували і прибували гравці, які абсолютно не розбираються в правилах цієї гри – навчання дорослих. Вчорашній менеджер по продажам, відвідав 2-3 тренінгу і побачив, що так «тренувати» він теж може. Підприємець, який «академиев не кінчав» і йому не до технологій навчання. Чиновник з персоналу, якому витратити бюджет важливіше ніж добитися результату. Ні хто з них до цих пір не брав до уваги один маленький факт. Що тренінг – це досить складна дисципліна, в якій є свої, дуже суворі, стандарти, і якій навчаються роками. Причому переважна більшість навіть не знала, що такі стандарти існують.

Тому стихійно складається ринок породив свої власні стандарти. 2 дні. Товста роздатка. Детальна програма, яку потрібно вичитати. І «професійно виглядаючий» тренер (тобто, у краватці і з годинником). Іноді – кілька приємних вправ. Зрозуміло, ніякого справжнього навчання в такому форматі не відбувалося. Зібралися, потрепались, послухали розумні промови, – і все. Добре, хоч з цікавими людьми познайомилися. Вже чимало.

Атака клоунів

На ринку тренінгів почав надуватися свого роду міхур. У прибуває масі непрофесійних учасників поступово втрачалися і майстра від тренінгів, і ті клієнти, яким тренінг був потрібен не шоу, а як інструмент для роботи. Непрофесійні учасники не могли не профанувати цю послугу. Що може запропонувати клієнту тренер, який не вміє досягати результатів? Тільки яскраве шоу, – «щоб сподобалося і грошей заплатили». А що може вимагати від тренінгу клієнт, який прийшов сюди відпочити і повеселитися? Звичайно, шоу. І ні в якому разі не змушуйте нас думати. А хто платить, той, як відомо, і замовляє музику. І навіть має право диригувати з-за столика.

У підсумку ринок клієнтів на 80% складався з тих, хто під виглядом тренінгу замовляв собі «циган з ведмедями». А 80% ринку тренерів, як ви вже здогадалися, складали ті самі «цигани з ведмедями». Жити захочеш – не так розкорячишся.

Правда, всі посилено робили вигляд, що займаються серйозною справою. Клієнти брехали, що вони навчаються. Тренера зміцнювали їх у цій брехні, прогинаючись під найменші примхи і капризи «замовника». Слово «результат» стало означати лише те, що з тренінгу всі пішли в ейфорії від побаченого. Найголовніше, що необхідно було вміти на такому ринку – це всього лише створити правильне, «професійне» враження, щоб продати свої послуги. Піджак подорожче. Годинник новіші (репліки швидко стираються). Барвистий список клієнтів, які хоча б раз відвідали ваш тренінг. І пара вчасно сказаних фраз з розумною книжки або статті з журналу, що ваш потенційний клієнт точно ніколи не розкриє. А після кличемо циган, ведмедів, б’ючи в бубни і розповідаємо історії з життя транснаціональних корпорацій, багатозначно натякаючи, що без вас там не обійшлося.

Зоряний час неефективності

Ще до кризи я якось натрапив в Інтернеті на чергову статтю про типи тренінгів. Мене в ній вразила одна річ. За даними автора, «тренінг-попса» (2 дні, 15 тисяч, розкручене ім’я, примітивний зміст) був найпопулярнішим і дорогим продуктом на ринку. «Тренінг-джаз» (авторський підхід, тонка настройка, спільна творча робота) був названий не лише самим рідкісним, але і самим недорогим. Мовляв, на ринку мало фахівців, здатних оцінити таке… Бал правило більшість. З боку тренерів – 80% неефективних «поп-зірок». А з боку замовників, – ті 80% яких ефективність просто була не потрібна.

Практично будь-який з тих 20% замовників, які виходили на ринок у пошуках результатів, наштовхувалися лише на «клоунів, циган і ведмедів». І йшли назад, повністю розчаровані у тренінгах. А уявляєте, як було майстрам? Тим 20% тренерів, хто вмів проводити справжні тренінги? У більшості своїй вони стикалися лише з «барчуками», яких цікавили тільки «цигани і ведмеді», і які ну ніяк не могли погодитися з тим, що на тренінгу треба працювати. Багатьом з тих 20% довелося наступити на горло власній пісні і почати продавати те, що купують. З постійним прогином під примхи замовників.

Після на ринок хлинули гроші. Багато грошей. І почалося зростання цін, ніяк не корелює з ростом професіоналізму і якості послуг. Неефективність нарощувала рекламні потужності і ставала дорожче. Залишаючись кричуще, анекдотично неефективною. А тепер прийшла криза.

Що буде?

У кризі, як відомо, перше, що потрапляє під ніж – це бюджети на навчання. І дійсно, навіщо витрачати гроші на порожні розваги для співробітників? Їм пора працювати. Але пропозицій на ринку надлишок. І тренерів, які звикли до гарного життя в обмін на солодкі промови, величезна кількість. І всі хочуть одного: грошей. Яких на ринку незабаром раптом стане дуже, дуже мало. І тільки в обмін на результати.

Тому дуже скоро міхур лопне. І почнеться обвал. Зараз це ще непомітно. Але бюджети вже спрощують, скорочують персонал, директорів з навчання звільняють за відкати… І Замовники все більше і більше задаються питанням: за що ми платили такі гроші? Де результати? Першими з ринку побіжать саме ті клієнти, хто замовляв «циган з ведмедями». У кризу не потрібні ні ті, ні інші. Тут лише б вижити. Відповідно, більшості «професійно виглядають молодих людей» випендрюватися стане просто не перед ким. Ті замовники, які залишаться на ринку, будуть дивитися не на годинник і не на костюми. Їм буде потрібно не «гуру-шоу» і не «клоунади з елементами активного відпочинку». А все ті ж результати.

У реченні спочатку очікується короткочасний зліт. Тренера – люди спритні. І саме вони розуміють, що в кризу треба посилювати рекламна присутність. Вже зараз на ринку маса пропозицій типу «що робити в кризу», «антикризові тренінги» та ін. На початку кризи також активуються і всякі сектоподобные структури і відверті шахраї: це їх останній шанс. Буде здаватися, що це небачений підйом ринку… Але час швидко розставить все по місцях. Бо саме в кризі єдиним критерієм якості стають досягнуті результати. Якщо результати є – ви залишаєтеся. І можете збільшувати гонорар. Якщо результатів немає – на жаль…

Дуже скоро середня ціна тренінгу впаде. По ринку будуть бігати натовпи молодих людей в поношених костюмах від Версаче і потертих репліках Патек Філліпп, на кожному розі голосячи «подаайте хто-небудь на Ваш розвиток…». І все більше і більше їх число почне знаходити себе в зовсім інших сферах діяльності.

Майстрам своєї справи теж доведеться несолодко. Але лише в тому випадку, якщо вони знову спробують бігати по накатаній і ганятися за любителями циган і ведмедів. Замість того, щоб ризикнути і почати грати за своїми правилами і шукати правильних клієнтів. Початківцям же майстрам доведеться зовсім важко. Їм треба буде дуже швидко вирости. Інакше ніяк.

Але найголовніше – саме завдяки кризі ті 20% тренерів нарешті отримають унікальний шанс. Знайти свого справжнього клієнта. Домогтися дійсних результатів. І створити зовсім, зовсім інші правила гри на ринку тренінгів, який залишиться після кризи. Давайте тепер розглянемо, що можете зробити в цій ситуації особисто ви, щоб звернути її на користь собі і своїй справі.


Що робити, якщо ви тренер

1. Ваша це справа? Запитайте себе: якщо б у вас вже зараз було досить пасивного доходу, щоб не працювати, продовжили б ви займатися тим, чим займаєтеся? І дайте собі відповідь. Чесно.

2. Якщо відповідь негативна, то вам пора. Криза буде вибивати вас з «не вашої професії з невблаганністю ката. Окиньте поглядом ваше життя в пошуках підказок. Швидше за все, вам вже надходили якісь пропозиції, або вас особливо приваблювали якісь теми, бізнеси, клієнти і т. п. Спитайте поради у колег і клієнтів. І не зволікайте з рішенням.

3. Якщо відповідь позитивна, то ви потрапили. З професії криза вас не виб’є. Але за помилки буде жорстко карати. І в першу чергу – за те, що ви прямуєте за ринком, надаючи купу безликих послуг, «як у всіх». Щоб утриматися на ринку, вам доведеться перестати робити все і почати робити по-своєму. А це страшно. І починати треба було вже вчора…

4. Якщо відповідь позитивний, але не вистачає компетенцій, не біда. Знайдіть цікаву для вас компанію і запропонуйте їй свої послуги. Ви можете проводити до 15 тренінгових днів в місяць. При мінімальному гонорар зовнішнього тренера це складе таку-то суму. При от такий от вашій зарплаті компанія отримує особистого тренера та економить на ньому кожен місяць стільки-то грошей. А ви отримаєте кілька років інтенсивної практики, за підсумками якої або станете справжнім професіоналом в цій справі – чи досягнете успіху в якомусь іншому.

5. Якщо ви нічого не зрозуміли з описаного вище – терміново влаштовуйтеся на роботу. Будь-яку. Хоч двірником.


Що робити, якщо ви – тренінгова компанія

1. Перестаньте продавати тренінги. Почніть продавати результати. Криза – саме час для того, щоб почати продавати справжні послуги. А не ті «фантики», які вимагав роздутий ринок. Коли ж ви продаєте результати, підсумкове кількість «тренінгових днів» може бути навіть більше, а гонорари – вище. Якщо, звичайно, результати того варті.

2. Перегляньте свої продукти і своїх клієнтів. Виділіть тільки тих, які вам подобаються. Тільки вони допоможуть вам пройти через кризу успішно. Решта або зникнуть, або стануть джерелом проблем.

3. Спираючись на п. 2., знайдіть (або розробіть) «найбільш ваш» продукт, – для «найбільш ваших клієнтів. Самий унікальний і найрезультативніший. І сконцентруйтеся на ньому.

4. Зверніть увагу на ринок тренерів. На ньому з’явиться багато вільних хороших фахівців. А деяких не гріх і переманити.

5. І найголовніше: розберіться нарешті з вашими внутрішніми проблемами. Шевці без чобіт виживають лише на зростаючому ринку. А в кризі застуджуються.


Що робити, якщо ви – компанія-замовник

1. Скоротіть витрати на «бла-бла-шоу». Видаліть з бюджету всі заходи класу «співробітник їде на семінар» незалежно від рангу співробітника. Все навчання проводите тільки в корпоративному режимі.

2. Перестаньте вчитися. Почніть вирішувати завдання. Збирайте людей не на «семінари-тренінги», а на «робочі сесії». Не для того щоб вони навчалися», а щоб працювали над конкретними завданнями. Наприклад, шукали способи заробити на кризі. Справжня тренінгова робота якраз і призначена для того, щоб вирішувати завдання. А справжній тренер в першу чергу управляє процесом вирішення таких завдань. А вчить в перервах між роботою.

3. Задачі нехай ставлять ті, хто буде їх вирішувати. Видаліть з бюджету всі навчальні заходи, які замовляє директор (менеджер) з персоналу. Всі заходи повинні замовляти тільки лінійні менеджери, тільки під свої поточні завдання. Персональщик може лише допомагати їм у формулюванні потреб і складанні заявок.

4. Введіть персональну відповідальність за роботу на сесії і досягнуті результати. Керівник підрозділу, який замовляє таку сесію для своїх співробітників, особисто бере у ній участь і особисто відповідає перед вами за її результати. Ці результати він погоджує з вами в заявці, формулюючи їх у вигляді завдань, які повинні бути вирішені на сесії.

5. І найголовніше – перестаньте купувати «тренінгові дні». Почніть купувати результати. Годі вимагати від тренерів «програми», «раздатки» і іншу тельбух. Говоріть тільки про одне – про завдання, які ви перед собою ставите, і про те, як їх вирішити. І спільно планувати кроки щодо їх вирішення. Нехай це вимагатиме більше часу і зусиль. Але на виході у вас буде не «отчитанный семінар», а розв’язана задача. Яку можна виміряти в грошах. І зрозуміти, що бюджети на навчання-розвиток ви витрачаєте не дарма. Нехай ваші бюджети стануть менше. Зате їх ефективність збільшиться в рази.

Автор: Олександр Сорокоумов, модератор організаційних процесів