Коефіцієнт конверсії-що це таке простими словами, як розрахувати і застосовувати його в торгівлі та інвестиціях + середні показники

1

Здрастуйте! у цій статті ми поговоримо про коефіцієнт конверсії.

конверсія — одне з найважливіших понять для будь-якого бізнесу. Цей показник визначає, наскільки ефективно працюють бізнес-процеси, скільки клієнтів перетворюються на покупців і що можна поліпшити, щоб заробляти більше грошей. Математичним показником конверсії називають коефіцієнт конверсії. У цій статті я поясню, де він застосовується, як його відстежувати, і який показник вважається нормою в деяких нішах. 

Що таке коефіцієнт конверсії

коефіцієнт конверсії в широкому сенсі — відношення позитивних показників до всіх показників в певний період. простими словами-це відсоток скоєних цільових дій.

коефіцієнт конверсії застосовують у двох областях: в інвестиціях і торгівлі / маркетингу. Спочатку поговоримо про першу.

В інвестиціях під коефіцієнтом конверсії розуміється курс обміну цінних паперів. Найчастіше це працює з облігаціями та привілейованими акціями. Компанії встановлюють певний курс обміну. Наприклад, якщо коефіцієнт конверсії 1: 30, то за 1 облігацію можна отримати 30 привілейованих акцій.

Але частіше коефіцієнт конверсії використовують в маркетингу. Він показує відношення загального числа покупців і клієнтів, які купили товар або послугу.

Коефіцієнт конверсії дуже тісно пов’язаний з терміном “лід”. Лід-людина, яка вчинила цільову дію. В якості такої дії може бути все що завгодно — замовлення, дзвінок, реєстрація, покупка.

Коефіцієнт конверсії використовують в рекламі для того, щоб дізнатися, наскільки ефективно вона пройшла. Ви запускаєте рекламну кампанію на певну кількість людей, отримуєте ліди і потім вважаєте, яка кількість людей вчинила цільову дію.

Як розрахувати коефіцієнт конверсії

Коефіцієнт конверсії вважається виходячи з цілей. Візьмемо інтернет-магазин. Навіть тут може бути кілька цілей-додавання товару в магазин, оформлення покупки, покупка без повернення або повторний захід.

Виходячи з цього, виходить наступна формула:

Кількість людей, які вчинили цільову дію / кількість людей, які могли б здійснити цільову дію * 100% = коефіцієнт конверсії.

Давайте розберемо на реальному прикладі. У вас є односторінковий сайт з товаром. Ваше завдання: продати товар. Значить, будемо вважати реальні покупки товару. Умовно: до вас на сайт зайшло 1 000 чоловік. З них натиснули кнопку “замовити” – 100. Заповнили контактні дані-90. Колл-центр додзвонився до 60. З них 30 оформили замовлення і тільки 20 осіб оплатили його і забрали. Виходячи з завдання “продати товар” ми бачимо, що тільки 20 осіб з 1 000 виконали мету. порахуємо конверсію:

20 осіб, які купили товар / 1 000 осіб, які зайшли на сайт * 100% = 2%

Як відстежувати коефіцієнт конверсії

Коефіцієнт конверсії найчастіше відстежують на сайтах або при запуску рекламних кампаній в особистому кабінеті. Щоб відстежити конверсію сайту, необхідно:

  • підключити сервіс google analytics.
  • правильно налаштувати цілі.
  • направляти на сайт трафік.
  • тестувати різні варіанти.

Так можна дізнатися, який коефіцієнт конверсії у вашого сайту. З рекламними кабінетами все ще простіше. Коли ви запускаєте рекламу, вам відразу приходить поле реальної статистики-кількість показів, кількість цільових дій (кліків по рекламі). Далі, вам потрібно буде проаналізувати, скільки з людей, що клікнули на рекламу, купили товар, і після цього у вас буде реальний коефіцієнт конверсії.

Багато компаній і фрілансери, які займаються маркетингом, можуть надати послугу аудиту сайту. Вони проаналізують коефіцієнт конверсії і воронку продажів на всіх етапах.

Що робити з отриманими даними

коефіцієнт конверсії-один з елементів воронки продажів. розбиваючи всі вчинені потенційними клієнтами дії на різні цілі, можна побачити, на якому моменті відвалюється більша їх кількість. Візьмемо ту ж ситуацію, яку я наводив в приклад на етапі розрахунку коефіцієнта конверсії.

У нашому випадку збої видно на моменті дозвону з кц (третина людей просто упущена), на етапі оформлення і викупу замовлення (та ж третина осіб упущена). Значить, потрібно міняти колл-центр або технологію дозвону, а також підвищувати швидкість доставки, щоб люди не встигали передумати. Таким чином, можна модернізувати кожен елемент воронки продажів, щоб на ньому відвалювалася якомога менша кількість людей. Саме для цього вважаються основні показники, і саме для цього проводиться аналіз.

Коефіцієнт конверсії показує і результати змін. Якщо ви щось зробили правильно, конверсія повинна зрости. Якщо ви зробили щось неправильно, то вона впаде, і вам потрібно «відкочувати» все до колишнього етапу.

За допомогою коефіцієнта конверсії можна спрогнозувати витрати. Наприклад, якщо ви продаєте 10 товарів з конверсією в 10%, то для того, щоб продавати 50 товарів, потрібно витратити в 5 разів більше ресурсів на рекламу і залучення людей.

Конверсія дає ціну одного ліда, а це дуже важливий показник. Наприклад, ви запустили рекламні оголошення на 1 000 рублів. З них у вас купили товар 2 людини. Значить, ціна 1 ліда-500 рублів.

Середній коефіцієнт конверсії

середній коефіцієнт конверсії-середня кількість лідів, яку отримує ціла ніша. через те, що у кожного бізнесу різна специфіка роботи з клієнтами, люди аналізують тільки окремі галузі, які схожі між собою. Аналітики склали середній коефіцієнт конверсії по найпопулярніших нішах в росії:

Як бачите, більшість сфер бізнесу плаває в діапазоні від 3 до 5% конверсії. Тобто, серед кожних 20-30 клієнтів знаходиться один, який готовий купити послуги компанії. Високі показники у туризму, галузі підвищення кваліфікації та бізнес-консультацій. Це найприбутковіші і прості теми в плані залучення клієнтів в росії.

Експерти також виявили наступні закономірності для представлених ніш:

  • якщо текст написаний максимально просто і зрозуміло навіть школярам, то в 6 з 10 випадків коефіцієнт конверсії буде вище.
  • у більшості індустрій краще використовувати короткі тексти.
  • використання слів-синонімів “довірі” може збільшити конверсію в туризмі і бізнес-послугах, але знижує в сфері кредитування.
  • тиск на страхи знижує конверсію у всіх представлених нішах за винятком бізнес-консультування.

Середній коефіцієнт у звичайних магазинах-10%. Тобто кожен 10-й покупець купить товар.

Тепер поговоримо про інтернет-магазинах і лендінгах. Їх теж можна привести до середнього знаменника.

Центр стратегічних досліджень enter зайнявся питанням середньої конверсії в інтернет-магазинах. Ось які результати вийшли:

У випадку з лендінгами російські аналітичні компанії не займалися подібними дослідженнями. Але зарубіжний портал marketing shepra навів дані по різних нішах:

Згідно з цим дослідженням:

  • фінанси дають конверсію в 10%.
  • видавнича справа і медіасфера – також 10%.
  • освіта та охорона здоров’я-8%.
  • розробка програмного забезпечення-7%.
  • високотехнологічне обладнання-5%.
  • виробництво товарів-4%.
  • туризм-4%.
  • у роздрібних продажах та електронної комерції-3%.
  • неприбуткові організації дають лише 2% конверсії.
  • середній показник в інших нішах-8%.

коефіцієнт конверсії-показник, який застосовують переважно в торгівлі. Він дозволяє побачити, скільки реальних клієнтів ми отримуємо із загального числа зацікавлених відвідувачів, на яких працюємо. З його допомогою можна збільшувати продажі, усувати недоліки маркетингової стратегії і прогнозувати витрати на розширення бізнесу.